『戦略研、勝ち筋のつくりかた。』第4章より
KBF・KSF
お客さんが選ぶ決め手（KBF）と、業界で勝つための条件（KSF）を1つの文で言い切ること
つかいどころ：バラバラの分析結果を、必ず1本の文に統合してから次に進む
この道具が生まれた章：「勝つための条件」を、1つの文にする
選ぶ理由と、勝つ仕組みを混ぜない
KBFからKSFを一本の文にする
30秒要約
KBFは顧客が選ぶ決め手、KSFはその決め手を満たし続ける事業側の条件です。両者を分けたうえで「だから自社は何を強くするか」まで一本につなげます。
仕事の場面
こんなときに使う
A社の営業会議では「品ぞろえ」「価格」「配送品質」がすべて重要とされ、どこへ投資するか決まりません。
考える順番
手を動かすステップ
購入場面を固定する
誰が、いつ、何と比べて決めるかを限定します。
残すもの：具体的な選択場面
KBFを優先順位で絞る
顧客の言葉を集め、選ばない理由も含めて上位2つにします。
残すもの：顧客が選ぶ決め手の順位
KSFを能力へ翻訳する
KBFを安定して満たす工程・データ・人の条件に変えます。
残すもの：強化する能力と測定指標
例で確認する：「欠品しない」を需要予測へ翻訳
状況
総務担当者への聞き取りでは、安さより「欠品連絡をしなくてよい」「好みが外れない」が継続理由でした。
考え方
KBFを補充の手離れと品ぞろえ適合に絞り、KSFを拠点別消費予測、週次配送、入替テストの3能力にします。
結論
A社は欠品率2%未満と入替後4週間の消費率を投資判断の指標にします。
よくあるつまずき
- 「品質が高い」のように、顧客が比較できない抽象語で終える。
- 自社が得意なことを先にKSFと呼び、顧客の選択理由を後付けする。
3分ミニ演習
A社を継続する顧客のKBFと、対応するKSFを書きます。
- 選択場面を一つ決める。
- KBFを二つまで選ぶ。
- 各KBFを支える能力と指標を書く。
回答例を見る（先に自分で考えてから開く）
更新時のKBFは「補充を任せられること」と「社員の好みに合うこと」。KSFは拠点別消費予測と週次補充、継続的な品ぞろえテストで、欠品率と廃棄率を測る。
関連する実践コンテンツ
