『戦略研、勝ち筋のつくりかた。』第12章より
ポジショニング
選んだ相手の頭の中に、競合にはない自分たちの立ち位置を作ること
つかいどころ：競合を地図に描き、まだ誰もいない空白地帯を狙う
この道具が生まれた章：競合の中で、どこに立つか
空白を探すだけでなく、捨てるものを決める
ポジショニングを選択の約束にする
30秒要約
ポジショニングは地図の空白へ入る作業ではなく、選んだ顧客に「何の代わりとして、どんな価値を約束するか」を決め、合わない施策を捨てる判断です。
仕事の場面
こんなときに使う
A社は「安い・種類豊富・健康的・手間なし」を同時に訴え、どの競合とも違いが伝わらなくなっています。
考える順番
手を動かすステップ
顧客の比較軸を選ぶ
社内の都合ではなく、顧客が実際に迷う2軸を使います。
残すもの：顧客が比較に使う2軸
代替手段を配置する
同業、通販、内製、何もしないを同じ地図へ置きます。
残すもの：競合地図と根拠
約束と非約束を宣言する
誰に何を届け、何では勝負しないかを書きます。
残すもの：ポジショニング文と捨てる施策
例で確認する：最安値を捨て、手離れを取る
状況
通販は価格で優位ですが、総務担当者が在庫確認と発注を続ける必要があります。
考え方
比較軸を「商品単価」と「補充の手離れ」にし、A社は手離れが最も高い位置を選びます。最安値訴求は捨てます。
結論
「専任総務が少ない職場へ、補充判断まで任せられる定期便」と約束を一本化します。
よくあるつまずき
- 自社が置きたい軸を使い、顧客がその軸で比較しているか確かめない。
- 魅力的な言葉を足し続け、何を捨てるか決めない。
3分ミニ演習
A社の立ち位置を一文にします。
- 顧客が使う比較軸を二つ書く。
- A社の代替手段を三つ置く。
- 誰に、何を約束し、何では勝負しないか書く。
回答例を見る（先に自分で考えてから開く）
30〜100人の職場に、最安値ではなく補充判断まで任せられる手離れを約束する。通販の安さとは競わず、欠品率と総務作業時間で選ばれる。
関連する実践コンテンツ
