『戦略研、勝ち筋のつくりかた。』第1章より
3C分析
顧客・自社・競合の3つの視点から、状況を整理する分析の出発点
つかいどころ：「なんとなく」を感じたら、まずこの3つに分けてみる
この道具が生まれた章：「なんとなく良さそう」を、分解する
顧客・競合・自社を、同じ問いで比べる
3Cを「次の一手」までつなげる
30秒要約
3C分析の目的は情報整理ではありません。顧客が選ぶ理由、競合で満たせない点、自社が繰り返し実行できる強みの重なりから、優先する顧客と打ち手を決めます。
仕事の場面
こんなときに使う
A社は契約先1,000拠点、月額2万円の法人向け軽食サブスク「SnackLoop」を運営しています。全法人へ広く営業してきましたが、成約率が下がり、次に狙う顧客を決めたい状況です。
考える順番
手を動かすステップ
顧客の仕事を一文にする
商品属性ではなく、顧客が片づけたい仕事と選ぶ条件を書きます。
残すもの：「誰が、どんな場面で、何を楽にしたいか」の一文
競合を代替手段まで広げる
同業だけでなく、通販でのまとめ買いや総務担当者の買い出しも比べます。
残すもの：各手段が強い条件・弱い条件の比較
自社の再現可能な強みと重ねる
一度できたことではなく、複数顧客で繰り返せる仕組みを選びます。
残すもの：優先顧客、提供価値、最初の検証を結ぶ仮説
例で確認する：30〜100人のオフィスに絞る
状況
小規模オフィスは品切れ対応に時間を取られ、大手通販は安いものの補充と嗜好把握を総務が担います。
考え方
A社には週次補充データと拠点別の好みを蓄積する仕組みがあります。この強みは、専任購買担当がいない30〜100人の職場で最も効きます。
結論
「30〜100人のオフィス向けに、補充判断まで任せられる定期便」を優先仮説とし、20社で成約率を検証します。
よくあるつまずき
- 3つの欄に知っている事実を並べ、最後の判断を書かない。
- 競合を同業サービスだけに限定し、現状維持や内製を見落とす。
3分ミニ演習
A社が次に狙う顧客を一つ選んでください。
- 顧客の困りごとを一文で書く。
- 現在の代替手段の弱点を一つ書く。
- A社が勝てる理由と最初の検証を一文で結ぶ。
回答例を見る（先に自分で考えてから開く）
専任総務が少ない30〜100人のオフィスを狙う。まとめ買いでは補充判断が残る一方、A社は消費データに基づく週次補充を再現できるため、まず20社への提案で成約率と継続率を測る。
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