A社（法人向け軽食サブスク「SnackLoop」を運営する架空企業） · ケース演習
次に狙う顧客を、どこに絞るか
3C・KBF/KSF・ポジショニングを横断し、成長市場ではなく「自社の強みが顧客の決め手に効く市場」を選ぶケースです。
与えられた情報
まず、事実をそろえる
- A社は1,000拠点へ月額2万円で提供し、年間売上は2億4,000万円。現在はIT企業400拠点、クリニック250拠点、製造業350拠点です。
- 月次解約率はIT企業2.0%、クリニック1.0%、製造業0.8%。粗利率は順に45%、50%、35%です。
- 新規獲得費は1拠点あたりIT企業3万円、クリニック4.5万円、製造業7万円です。
- クリニックでは個包装・アレルゲン情報・補充の手離れが重視され、A社は拠点別消費データと週次補充を持ちます。
- 営業人員は限られ、次の半年は一つのセグメントへ集中する必要があります。
自分で考える
次の一手を組み立てる問い
- 次の半年で優先するセグメントはどこですか。
- その顧客のKBFと、A社に必要なKSFは何ですか。
- 最初の90日で何を検証し、どの数字で継続判断しますか。
分析例を見る（先に自分の案を作ってから開く）
IT企業は獲得しやすい一方、解約率が高く、競合の安価な福利厚生サービスと比較されやすい。
製造業は継続率が高いものの、配送距離と拠点規模の差が粗利率を押し下げ、現時点のA社の配送設計とは合いにくい。
クリニックは粗利率と継続率のバランスがよく、情報管理と補充の手離れというKBFへA社のデータ・週次補充能力が効くため、優先候補になる。
90日で20院へ提案し、成約率、欠品率、廃棄率、担当者作業時間、継続意向を測る。全国展開ではなく、仮説の検証を意思決定単位にする。