『みなみ、相手を動かす』第7章より
ストーリーラインの2原則
聴き手を置いてけぼりにしない組み立て方。聴き手起点で流れを作り、対比・意外性で惹きつける2原則
つかいどころ：反応が「悪くない」で止まったときは、自社都合の説明になっていないか疑う
この道具が生まれた章：「悪くない」が、一番こたえた
現在地から始め、差分で引きつける
ストーリーを聴き手の問いでつなぐ
30秒要約
ストーリーは出来事の順番ではなく、聴き手の頭に浮かぶ問いへ順に答える設計です。相手の現在地から始め、現状と望ましい状態の差を示すと、次の話を聞く理由が生まれます。
仕事の場面
こんなときに使う
A社は成長投資の説明を、会社沿革と市場規模から始めています。財務責任者は「結局、現金は足りるのか」が分からず、途中で議論が止まります。
考える順番
手を動かすステップ
最初の問いを相手側に置く
聴き手が会議冒頭に答えを欲しい問いを書きます。
残すもの：最初に答えるべき問い
現状と目標の差を示す
数字か具体的な場面で、放置できない差分を見せます。
残すもの：変える理由になる対比
問いを三つ以内で連鎖する
結論、理由、実行条件の順に、自然に生じる問いへ答えます。
残すもの：一文ずつ読んでもつながる骨子
例で確認する：「儲かるか」より先に「現金は持つか」へ答える
状況
300拠点の成長案は利益を約600万円増やしますが、運転資本と設備に2,000万円が先行します。
考え方
財務責任者の問いを起点に、①現金不足の規模、②利益と現金のずれの原因、③段階導入と融資枠、の順にします。
結論
市場説明は補足へ回し、意思決定に必要な順番へ変えます。
よくあるつまずき
- 会社が調べた順番を、そのまま聴き手へ見せる。
- 驚かせることを優先し、問いと答えの論理を飛ばす。
3分ミニ演習
A社の成長投資案を3行のストーリーにします。
- 財務責任者の最初の問いを書く。
- 現状と目標の差を数字で示す。
- 結論・理由・実行条件を各一行にする。
回答例を見る（先に自分で考えてから開く）
300拠点を一括追加すると、利益は増えても現金が約1,400万円減る。売掛金・在庫・設備の先行支出が原因である。100拠点ずつ段階導入し、各段階で運転資本を確認して次へ進む。
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