『みなみ、相手を動かす』第2章より
聴き手の3視点（認識・意見・感情）
相手が今「何を知っていて」「何を思っていて」「どう感じているか」を分けて見る3つの窓
つかいどころ：資料だけで進まないときは、意見と感情に触れられているかを確認する
この道具が生まれた章：「知ってる」「思ってる」「感じてる」はちがう
反論の前に、相手の現在地を描く
聴き手を認識・意見・感情に分ける
30秒要約
同じ事実を知っていても、判断や不安は人によって違います。認識・意見・感情を分けると、追加すべき根拠と、先に受け止めるべき懸念を混同しません。
仕事の場面
こんなときに使う
A社の原価対策会議には財務、営業、物流の責任者が参加します。同じ年間1,080万円の負担増を見ても、気にしている点は異なります。
考える順番
手を動かすステップ
認識を確認する
相手が知っている事実と、まだ知らない事実を分けます。
残すもの：共有済み／未共有の事実
意見を仮置きする
相手が何を良い判断と考えるか、その基準を推測します。
残すもの：賛否と判断基準の仮説
感情を言葉にする
失敗、負担、評価への不安を、決めつけず問いとして置きます。
残すもの：確認したい感情と最初の一言
例で確認する：三部門へ同じ順番で話さない
状況
財務は利益、営業は解約、物流は作業増を心配しています。
考え方
財務には回収額、営業には顧客別影響、物流には追加工程を先に示し、それぞれの不安を質問で確かめます。
結論
共通結論は同じでも、入口と根拠の順番を相手別に変えます。
よくあるつまずき
- 役職だけで感情まで決めつけ、本人に確認しない。
- 相手の意見を変えるデータだけを足し、失敗への不安を無視する。
3分ミニ演習
A社営業部長の現在地を仮説にします。
- 知っている事実を書く。
- 賛否と判断基準を書く。
- 不安を確認する質問を一つ作る。
回答例を見る（先に自分で考えてから開く）
営業部長は原価10%上昇を知り、値上げは解約を増やすと考え、既存顧客との信頼低下を恐れている。「一律値上げではなく、影響の小さい顧客群から検証する案なら何が懸念ですか」と確認する。
関連する実践コンテンツ
